Cómo apoyar la estrategia comercial de un Software en la nube
La revolución tecnológica en el campo de la información de los últimos 10 años y el surgimiento del modelo de servicios Cloud o Nube que han sido adoptados por la industria del software, han permitido la consolidación de un servicio integral denominado SaaS (Software como Servicio).
En este escenario, el salto cualitativo lo han dado las empresas que compiten en la oferta de aplicaciones de negocios dirigidas al mercado B2B cada vez más en número dentro del segmento. El reto implícito para estas se identifica en definir con eficacia las tácticas de marketing que apoyen su posicionamiento y crecimiento, parece obvio no lo es tanto, veamos.
El entorno.
Un alto porcentaje de las empresas proveedoras de software para negocios han escalado al modelo SaaS, a este se suman cada año nuevos participantes con costos cada día más bajos.
El desafío mayor es entonces posicionar un intangible más allá del producto (software) en un mercado donde el comprador individual y empresarial en principio es más informado y por naturaleza demandante con la exigencia de que el proveedor comprenda claramente su problemática y necesidades.
Las soluciones cloud son realmente una gran opción ya que “democratizan” el uso de software sin demanda de infraestructuras robustas, esto abre el mercado a negocios de diversos tamaños con un común denominador, asegurar que la solución seleccionada además del valor intrínseco del software se acompañe de un proveedor cuyos atributos como empresa, su cultura, valores y experiencia se puedan palpar tangiblemente.
Inbound, el nuevo marketing para la industria de SaaS.
En la ruta del marketing tradicional el peso del esfuerzo publicitario se dirige a privilegiar las cualidades del software y los beneficios de su uso en la empresa. Se compra publicidad en línea “empujando” la solución acompañada con promociones en campañas que regularmente deben extenderse por tiempo indefinido con un consecuente costo de adquisición de “leads” elevado.
Siendo un software de negocios tipo ERP o CRM una solución que requiere en su compra un proceso de decisión largo, vale hacer una pregunta elemental, ¿cómo logro mantener el interés de un cliente potencial si no me comunico consistentemente con él y lo acompaño en su ruta de compra? Hacer esto con publicidad “estática” o Display, es en la práctica muy difícil aun con una campaña de mensajes articulados ente si.
Es aquí donde el Inbound modifica y propone crear un vínculo de comunicación en línea, ofreciendo conocimiento que eduque, información que aclare en un proceso continuo que ofrezca certidumbre y confianza. Con Inbound Marketing no solo saldremos a buscar candidatos, trabajaremos para que estos sean los que nos busquen interesados por la calidad de los contenidos compartidos y el valor implícito de estos.
Dirigirte a un comprador potencial que conoces bien, hablarle a quien será usuario del software, ofrecerle continuamente contenido de valor a través de artículos en tu blog, “whitepapers”, e- books o webinars, que lo ayuden a madurar y tomar sus decisiones, harán que confié en tu empresa y se contacte por iniciativa propia por cualquiera de los medios que deberán estar disponibles incluyendo por supuesto tu sitio web y las redes sociales vinculadas.
¿Quieres conocer más respecto de la propuesta de Inbound Marketing para empresas SaaS? contáctanos y compártenos tu necesidad, retos y objetivos de crecimiento.
Autor: Alejandro Huerta
Consultor Estrategias Digitales, Inbound Marketer, Socio Fundador Teda Agencia de Marketing Digital.
