Economía Digital
Tópicos
Haz tu negocio digital, ¿todavía lo dudas?
México 2020 y sigue habiendo dudas sobre la utilidad real de “hacer digital” un negocio. Te compartimos nuestra experiencia.
Hoy en día para nadie es nuevo leer una noticia, artículo periodístico o escuchar algún comentario en cualquier lugar público, de forma cotidiana, refiriéndose a las tecnologías (Internet, dispositivos móviles, aplicaciones) y la economía digital (compra en línea, servicios online); la razón es evidente, estos términos ya forma parte de nuestro lenguaje y de una nueva cultura que todos los días gana terreno más allá de las edades en la población.
En nuestra experiencia como Agencia de Marketing Digital el ritmo de asimilación de “lo digital” ha permeado más rápido entre los usuarios o consumidores que entre los negocios proveedores de productos o servicios. La oferta supera en mucho la demanda debido principalmente a que un alto porcentaje de negocios en México y en Latinoamérica no han logrado asimilar el proceso de transformación empresarial que demanda este nuevo escenario. Este desarrollo desigual tiene una explicación académica desde la perspectiva de la economía y lo dejaremos a los especialistas en la materia.
En 
, en nuestra actividad día a día, conociendo y tratando diferentes tipos de empresas concluimos que la decisión de un negocio para hacerse digital; es decir, explorar el uso de las herramientas que les permitan vender en Internet, captar al consumidor online y ganar dinero a través de diferentes canales digitales pasa, en principio, por tres inquietudes principales:
- Comprender cómo funcionan y se utilizan las tecnologías digitales.
- Identificar las diferencias entre la comercialización y el mercadeo tradicional, al compararlas con el marketing y las ventas digitales.
- Confirmar o erradicar temores que se han construido alrededor de este “nuevo” mercado.
Sin caer en especulaciones y en lugares comunes podríamos mencionar que, al margen de situaciones específicas, existe un marcado énfasis en los negocios por enfocar sus inquietudes en el primer punto señalado; esto es, un importante porcentaje de sus esfuerzos se centra más en entender el Cómo hacerlo, en lugar de Qué hacer.
Hecho un diagnóstico, identificamos que este escenario tenía como fuente de origen principal el exceso de información técnica dirigida a estos futuros “negocios digitales” olvidando que en nuestra región los negocios en su gran mayoría son dirigidos aún de forma “clásica” [pre Internet].
Con estas premisas en mente, “poniéndonos en los zapatos del empresario” y haciendo un ejercicio retrospectivo, recuperamos y compilamos algunos textos y conversaciones con colegas y hombres de negocio sobre su andar por el camino digital y decidimos convertirlos en artículos y publicarlos, considerando que desde nuestra experiencia describen ideas y situaciones comunes pero relevantes para los negocios que enfrentan el reto de la Transformación Digital.
En , regresar a las bases es un principio en el que creemos, ya que ofrece la posibilidad de construir certidumbre y crear contexto para el análisis inicial de cualquier empresa que no ha tomado la decisión de “digitalizarse” plenamente y remite a preguntas básicas, pero no menos relevantes para quien está en búsqueda de una referencia inicial.
Si logramos hacer eco en su situación y ayudamos a clarificar el escenario para su negocio, habremos cumplido nuestro objetivo puntual: Apoyarlo para dar el siguiente paso en su Transformación Digital.
Ser o no Digital… ¿El Dilema?
Un hecho que no puedo negar y al que tampoco me resisto es que la tecnología ya es parte importante de nuestras vidas, incluso de nuestros negocios aun cuando estos no sean completamente negocios digitales. En mayor o menor medida la tecnología llegó para quedarse y su utilización ha facilitado enormemente nuestra vida. Yo no me imagino haciendo entregas sin la ayuda del “Waze” o contactando clientes de manera tan inmediata e informal sin el apoyo de WhatsApp, ni poder estar dirigiendo o solucionando las cosas cuando estoy fuera de la empresa si no fuera por el bendito teléfono celular. El simple hecho de poder hacer llegar cotizaciones vía mail y trabajar desde mi casa cuando ha sido necesario son de las cosas que más agradezco de la tecnología.
Esto ha implicado, inconscientemente, una apertura y disposición, aprender a hacer las cosas de manera diferente. Y cuando se trata de negocios, la innovación es una estrategia necesaria no solo para mantenernos vigentes, sino incluso para crecer. Innovar implica pensar diferente y es un elemento clave en cualquier compañía. A veces se innova en los procesos, algunas otras en los productos y servicios y por supuesto, a veces se necesita innovar en el marketing.
Una innovación en el marketing sin duda es el uso del marketing digital que implicará forzosamente la utilización de nuevos medios, nuevos lenguajes y por tanto, nuevas estrategias, como por ejemplo el desarrollo de contenidos digitales o la venta por Internet. Ante tanta novedad, mi primer reacción ha sido el agobio y el miedo. Leer sobre qué es el marketing digital y cómo funciona ayudó a tranquilizarme, pero lo que realmente me convenció fue saber que yo no tendría que hacerme cargo de todas esas estrategias innovadoras, porque existen especialistas en marketing y estrategias digitales.
A pesar de mi resistencia inicial tuve que aceptar que como negocio debía reflexionar sobre mi incursión en el mundo digital, hacer propia la innovación y traducirla en una nueva forma de enfocar mi estrategia comercial para atraer clientes, comprendiendo que las reglas han cambiado y se debe redefinir la relación con los consumidores potenciales.
¿Por qué el enfoque en estos últimos?, porque la tecnología ha permeado sin duda al mercado y por ende la manera de comportarse de los consumidores, quienes han dejado de ser pasivos y han devenido más dinámicos, inquisitivos, informados, capaces de aprovechar el poder que les ha dado Internet para interactuar entre sí, evaluar a las empresas y exigir un diálogo con estas, con una demanda clara, atención personalizada y rápida.
Además de esto el comprador digital es cada vez menos leal a las marcas, su interés en una compañía es resultado de una relación donde sus requerimientos personales y expectativa se concentran en la velocidad de respuesta a sus necesidades, y donde en la decisión de compra están implícitos servicios y valores agregados, no solo productos.
Así pues, cada día me queda más claro que el hacer de tu compañía un negocio online implica mucho más allá que conectarte a Internet o utilizar determinadas apps o herramientas digitales. En definitiva ha significado para mí un cambio de paradigma, la apertura a nuevas estrategias, la incorporación de un diferente perfil de cliente y la verdad, mayores ventas.
Sobre si tu empresa debe o no incursionar como negocio digital, la respuesta solo la puedes tener tú. No hay respuestas correctas o incorrectas sencillamente hay un contexto que hoy ha cambiado, entenderlo y actuar en consecuencia será definitivamente un paso firme para no quedar fuera de las tendencias de un mercado cada vez más demandante donde lo único seguro es que se mueve hacia el contexto digital.
Marketing “Reloaded”
El miedo a lo nuevo, a lo diferente, al cambio es un elemento paralizador y en cuanto a las nuevas tecnologías y la venta, no puedo negar que mi primera reacción fue un “no gracias, no hace falta, así estoy bien”. Pero el destino me alcanzó y luego de oír por muchos lados, de amigos y competidores las maravillas de mercadeo digital, mi cabeza – que todo lo cuestiona- empezó a reflexionar sobre sí entonces debía de dejar de lado la manera en cómo mi familia había levantado el negocio y aprender desde cero nuevas estrategias de mercadeo.
Obviamente el sentido común acudió en mi ayuda y luego de leer un rato varios artículos en la red me di cuenta que no se trataba de eso. El Marketing Digital es una herramienta más de mercadeo que permite mayor penetración en los mercados y afianzar prospectos, pero no deja de lado el mercadeo o marketing tradicional.
Este tipo de marketing lo que aporta son nuevos elementos a la ecuación del mercadeo tradicional, como la agilidad e inmediatez, la posibilidad de abrir tu mercado al mundo entero si así lo deseas, de mediciones reales de cada una de las estrategias empleadas y la capacidad de llegar justo al prospecto preciso para tu negocio, es decir, es un gran instrumento de segmentación.
Sí, ya sé, estarás pensando- yo al menos lo hice- que tienes bien claro quién es tu consumidor ideal y que llevas años entendiendo y atendiendo sus necesidades y sabes qué ¡Tienes razón! Hay cosas que se retoman del marketing tradicional como el estudio de los patrones de comportamiento del consumidor, los aspectos que influyen en su proceso de compra, que se utilizan para establecer los precios, promociones, ofertas, descuentos y la presentación de los productos, adicionalmente. El conocimiento del consumidor y su integración con los datos aporta una gran herramienta para establecer una estrategia efectiva de marketing y esto es algo que debemos saber y hacer tanto en lo online como en lo offline; la diferencia está en que las estrategias de venta no serán las mismas.
Así que, en este punto, la lógica me sugirió hacer la típica lista de pros y contras, empezando por definirlos: marketing tradicional vs el marketing digital.
El marketing tradicional tiene como principal objetivo la venta inmediata, olvidando la relación entre la marca y el cliente. Utiliza estrategias de promoción agresivas como ventas directas, televisión, radio, correo y medios impresos (como revistas, libros, periódicos, entre otros), centrando su atención en el producto o servicio. El marketing tradicional es caro, los resultados no son 100% medibles y la comunicación va en una sola vía, de la empresa al cliente. Y justo este punto es el que más ha llamado mi atención.
Por su parte, el marketing por Internet consiste en la aplicación de estrategias de comercialización enfocadas o llevadas a cabo en los medios digitales – páginas y sitios web, blogs, banners, plataformas de videos, redes sociales, anuncios por email, SEO (search engine optimization), etcétera – pero que al final del día tienen el mismo objetivo que las estrategias del marketing tradicional: vender tu producto o servicio. Este tipo de marketing si bien no es del todo gratis sí puede resultar relativamente más económico que hacer un anuncio y buscar ponerlo al aire en medios como la radio, el cine o la televisión, no contamina –lo que además es un plus-, es medible -al final de una campaña puedes analizar los resultados y conocer el comportamiento del consumidor- y permanece en la web aunque la campaña haya terminado.
Pero creo que la diferencia principal entre ambos marketings está en el papel del consumidor. En el mercadeo por Internet el consumidor no es pasivo, debemos entender que la comunicación ahora también tiene retroalimentación directa, inmediata y visible. El usuario digital tiende a comentar, calificar, recomendar un producto o servicio, lo cual, si bien puede generar algo de miedo, también es un elemento de mucha ayuda para posicionar una marca.
Tengo un amigo de esas que llamamos Millennials y que decide lo que compra con base en las puntuaciones más bajas y críticas más fuertes sobre un producto, me ha dicho que si los menos conformes tienen en general una buena imagen del producto o si lo que critican es algo que no le importa, entonces con ojos cerrados consume la marca en cuestión. Esta experiencia me dejó ver que si bien yo no consumía así, existe un amplio sector que sí lo hace.
Independientemente de eso, lo que también he aprendido todo lo que arriba platico es que la existencia de lo digital no anula lo tradicional. El mercadeo digital no implica que ya no haya contacto directo con el cliente o que no pueda vender de manera tradicional. De lo que sí me dieron ganas fue de dejar el temor y la reserva que tenía hacia la tecnología de Internet y probar convertirla en una herramienta de penetración, en una nueva estrategia para mi negocio.
El Marketing Digital todo un mar de posibilidades
Cuando uno no nace con la tecnología en la mano, literal, cada vez que escucha que al nombre de procesos de venta o mercadeo se le agrega la palabra digital o se le empieza a nombrar en inglés, no puede menos que levantar una ceja.
Sí, yo pertenezco a esa generación de personas que aprendieron a usar computadoras, Internet y celulares ya siendo un adulto y, por lo tanto, asimilé y tengo una manera diferente de ver el mundo, de trabajar, de vender, de relacionarme con los demás.
No me malentiendan, no tengo nada contra la tecnología, de hecho la verdad a simplificado enormemente mi vida laboral, sin embargo, me ha obligado a aprender otras cosas, como por ejemplo otras maneras de vender.
Quienes tenemos negocios, nos hemos sumado, a veces tímidamente, a los avances tecnológicos, de hecho ya casi no existen los negocios que no tenga su propia página en la red o que no reciban pedidos y gestionen a través del correo electrónico. Sí, yo sé que ¡Eso como sea! pero lo que de verdad veo que nos ha costado más trabajo es volvernos negocios por Internet.
El ahora llamado marketing de redes –como si lo de antes no hubiera sido marketing– en lo personal me producen muchas interrogantes, y no solo eso, me ha costado horas de mi vida llegar a entender qué es y cómo puede ayudar a mi empresa.
El mercadeo en red, también conocido como marketing digital no es más que la aplicación de las estrategias de comercialización, pero enfocadas o llevadas a cabo en los medios digitales – páginas y sitios web, blogs, email marketing, plataformas de videos, etcétera -. En otras palabras, consiste en aplicar, imitar y/o traducir todas las técnicas del mundo offline –el mundo real en el que vivimos físicamente- al mundo online. Es decir se trata de la promoción de productos o marcas, pero utilizando medios digitales.
Hasta aquí todo suena bien, aplicar lo conocido a lo nuevo y ¡Listo! es decir, en algún momento creí que con tener mi página web, redes sociales, catálogo digital, tienda en línea y una conexión ilimitada a Internet era suficiente; pero poco a poco me fui dando cuenta que el problema surge, en que hacer marketing en red, no solo tienen su propio lenguaje -y yo al menos, no tenía ni idea de cómo hablarlo- también implica un cambio de paradigma en las técnicas de comercialización.
Para empezar, debí entender que si antes eran los distribuidores, los medios, y los productores los que tenían el poder de la opinión, ahora el foco cambiaba. En el Marketing Digital el usuario es muy importante. Este es capaz de buscar aquello que quiere gracias al poder de los search engines o sitios de búsqueda (Google, Yahoo, Bing, etcétera) y preguntar ahí si su decisión es correcta, también tiene la posibilidad de leer reseñas, comentarios y puntuaciones de otros usuarios, pero sobre todo, es productor de contenidos, de likes, de reseñas, de puntuaciones, de recomendaciones. Se trata de un usuario activo que si como empresa se sabe conquistar, será un gran aliado de tu marca.
Pero como en todo, existe un lado obscuro, eso que no es el marketing digital y que es muy importante tenerlo en cuenta, para no caer en eso, para llevar un negocio de mercadeo en red a buen puerto y ahorrarte mucho tiempo y dinero. Y es que en muchas ocasiones, el desconocimiento, los rumores o las percepciones equivocadas con relación al marketing en redes pueden hacer que emprendamos cruzadas poco exitosas, que nos decepcionen de incursionar en lo digital como negocio, perdiendo estas útiles y rentables herramientas.
Una de las cosas que en algún momento pensé, es que una estrategia de mercadeo en redes podría ser gratis. Que podría tener la página web en una plataforma y/o en un hosting gratuito, lo que en cierto modo es verdad, pero entonces me di cuenta que hacerlo de esta manera puede llevarte a tener una página poco versátil y que no te permite hacer exactamente lo que necesitas, y en algunos casos, la posesión de un dominio -por el que no pagaste- no es 100% tuya. Pasa lo mismo con las redes sociales, si bien registrar tu perfil es gratis, si realmente quieres obtener algún resultado positivo, tendrás que invertir recursos en ellas, además de que su gestión lleva tiempo, lo que se traduce en dinero.
Otro de grandes mitos del mundo digital consiste en creer es que si te manejas en lo digital –utilizas el correo electrónico, tienes perfil en Facebook, cuenta en Twitter y hasta en Instagram y calendarizas tus citas digitalmente (meetings) – estás capacitado para hacer mercadeo digital.
Yo en un principio decidí incursionar en el marketing digital y aprender todo esto por mí mismo porque yo ya estaba inmerso en el mundo digital como persona ¿Por qué no iba a funcionarme con mi negocio? en mi caso ha sido un gran ejercicio de paciencia y de prueba y error, y justo por eso comparto mi experiencia, hubo tanto que aprender que en ocasiones me sentí confundido y abrumado.
Y es que creer que el marketing digital es tener un perfil de la empresa en redes sociales, es un error muy común. Las estrategias y herramientas dependerán, como en el mercadeo tradicional, de los objetivos de tu negocio y lo que le puede funcionar a quien vende joyas, puede que no sea la estrategia online correcta para quien vende cursos.
Por otro lado, la gran oferta de lugares distintos que ofrecen soluciones mágicas y ventas rápidas de mercadeo online es tan grande como la misma red y ante tantas posibilidades, uno tiende a confundirse ¿Cuál es el bueno y quién tiene la razón?.
La buena noticia es que hay quienes te pueden llevar de la mano, no tienes que enfrentar esto solo. De la misma manera que contratas a un vendedor, a un diseñador, a un impresor, o a un supervisor; igualmente existe la posibilidad de contratar a alguien que se encargue del mercadeo digital de tu negocio, piénsalo como una inversión que en el mediano y largo plazo, te generará utilidades, te ahorrará muchos dolores de cabeza y tiempo, que podrás invertir más sabiamente. Tu incursión en el mundo digital, puede ser una buena y rentable experiencia.
Mitos y Realidades de las Redes Sociales
Entendiendo las redes sociales -en los negocios-
A raíz de que la tecnología empezó a entrar en mi vida, primero como computadoras de escritorio, después con la posibilidad de trabajar en red con toda la oficina, el Internet, la telefonía celular, etcétera, algo que me trajo y particularmente me fascinó fueron las redes sociales.
La posibilidad de interactuar y reencontrarme con gente que hacía tiempo no veía o no sabía de ella fue impactante, pero todavía más impresionante fue descubrir que el mundo era el límite y que podía relacionarme con personas de cualquier lugar sin que realmente importara la distancia. Así fue como yo empecé a inmiscuirme en esto de las redes sociales, primero YouTube y Facebook, luego WhatsApp, Twitter, LinkedIn e Instagram, me permitió sentir que estaba en contacto con el mundo entero.
Y entonces caí en cuenta que las redes sociales en Internet también eran usadas para promocionar negocios y obviamente me pregunté ¿Podré yo hacer lo mismo? ¿Si ya manejo varias, por qué no intentarlo? Y sí, la respuesta fue inmediata y me dediqué a abrirle perfiles y cuentas a mi negocio, pero sucedió algo o mejor dicho, no sucedió nada… ¿Qué estaba yo haciendo mal?.
Las redes sociales en los negocios.
Saber qué es una red social, conocer los tipos que hay y para qué sirven es el primer paso para decidir cuáles pueden ser útiles para nuestro negocio y qué pueden aportarnos, de hecho, una buena estrategia de marketing en redes considera esta información y construye campañas específicas en torno a esto. Y es que dependiendo del perfil del negocio y el cliente ideal será el tipo de red social que nos convendrá utilizar así como su periodicidad, pero no te voy a abrumar con eso por el momento, regresemos a lo básico de redes sociales.
Una red social es un sitio en Internet que tiene como finalidad servir de herramienta de comunicación entre diversos usuarios, que están en un mismo espacio virtual y comparten información en diversos formatos, ya sean textos, videos, imágenes o música. Algo muy importante de entender es que las redes sociales permiten retroalimentación, se trata de entablar diálogos entre usuarios.
Ya había comentado que uno de los cambios fundamentales que aporta el mercadeo en redes es el papel activo del otro, del usuario, quien además no es de entrada tu cliente. De ahí la importancia de atraerlo, engancharlo y consentirlo, para que no solo se vuelva tu cliente sino tu promotor y ahí es donde las redes sociales representan para cualquier negocio una gran herramienta.
Los expertos dividen las redes sociales en dos grandes grupos: horizontales y verticales. Las primeras son como las más generales y reúnen a usuarios que tienen múltiples intereses –Facebook, Twitter, Google plus, etcétera-. Mientras que las llamadas redes sociales verticales son aquellas cuyo objetivo se concreta en establecer conversaciones en torno a un interés común que puede ser la fotografía, la salud, los viajes, la música, la mensajería, noticias, contactos y citas, etcétera –LinkedIn es una red social profesional, Instagram se centra en fotos, YouTube en videos, SoundCloud se basa en música, Minube en viajes-.
Así como en el marketing digital existen diferentes mitos, algunos son compartidos por las redes sociales, por ejemplo la gratuidad del servicio. Si bien registrar tu perfil o cuenta es gratis, si realmente quieres obtener algún resultado positivo, tendrás que invertir recursos en ellas, además de que su gestión lleva tiempo, lo que se traduce en dinero.
Otro mito que deberás enfrentar es que abrir una cuenta en Facebook o Twitteri> no es sinónimo de miles de seguidores por el simple hecho de tenerlas. Debes saber escoger cuáles son las que utiliza tu público objetivo y ser muy sincero con tu capacidad como negocio para gestionarlas, recuerda que el que mucho abarca, poco aprieta.
Como ya lo mencioné, es básico en redes sociales el poder de los usuarios, es decir, que los seguidores sean de calidad. De nada vale el volumen de publicaciones o seguidores si estos no son activos si no interactúan o no tienen un compromiso fiel con la marca.
Otra falsa creencia en torno a las redes sociales es que sirven para vender, lo que es parcialmente cierto, ya que las redes sociales para lo que sirven es para fidelizar a los clientes. Es importante aclarar que la venta como tal, también sigue siendo y estando, en el mercadeo tradicional, el marketing digital no te hará rico como por arte de magia, es solo una poderosa herramienta a la que deberás invertirle mucho tiempo y esfuerzo.
Como verás es trascendental definir el objetivo que buscas, qué quieres conseguir con las redes sociales para que en función de eso, escojas las adecuadas. Así mismo también es imperante definir las características de nuestro “buyer persona” o consumidor potencial – sí, a mí también me choca hablar con tecnicismos en inglés porque creo que en español tenemos suficiente vocabulario para expresarnos, pero lo voy haciendo para familiarizarnos con este nuevo lenguaje-.
Si después de leer todo esto te acabas de dar cuenta que lo tuyo, lo tuyo no es lo online, lo mejor que puedes hacer es enfocarte en eso que sabes hacer superbién y que te ha dado resultados en tu negocio y mejor dejar la parte del mercadeo en redes a profesionales, existen negocios de mercadeo en red que seguro podrán asesorarte. Para serte sincero, yo al final de todo, me decidí por ese camino y enfoqué mis energías en lo mío y sabes qué, me está funcionando.
Conclusiones
La experiencia digital tiene que vivirse y desarrollarse en un ciclo natural donde el negocio aprenda paulatinamente a conectarse y comunicarse con el mercado digital.
En un entorno de cambios constantes y acelerados lo más frecuente es que la decisión de incursionar digitalmente como negocio se retrase, posponga permanente o simplemente no se dé, esto debido a la confusión, reserva o temor a perder control al introducirse en terrenos desconocidos. En este contexto hemos compartido reflexiones que son más comunes de lo que parece, muchas veces pensamos que el titubeo solo nos sucede a nosotros; sin embargo, es normal cuando se trata de incursionar en algo nuevo y cambiante.
Hay muchos caminos para transformar un negocio en digital y existen distintas fórmulas de recorrido; no obstante, en cualquier escenario la acción estratégica clave es iniciar el proceso de incorporarlo al mercado digital.
Internet cambió radicalmente la velocidad con que sucede la innovación, ya lo hemos visto en los últimos 10 años, y los negocios deberán ser más ágiles al asimilar este ritmo y velocidad de cambio, de lo contrario serán rebasados por el gran ecosistema digital que ha construido de hecho una nueva economía, la economía digital.
